От запуска до масштабирования, часть 2

Увеличивать инвестиции в AEC tech пока что затруднительно

Вторая из трёх статей, основанных на материале «From start-up to scale-up: Accelerating growth in construction technology» от McKinsey & Company

Несмотря на то, что вышеуказанные тенденции в предыдущей статье способствовали расширению экосистемы технологических компаний и стартапов, ориентированных на AEC, инвесторы и основатели по-прежнему задаются вопросом, как лучше обеспечить эффективный рост, который определяется как способность компании увеличивать годовую повторяющуюся выручку (Annual Recurring Revenues, ARR) и генерировать свободный денежный поток (Free Cash Flow, FCF) от этой выручки. Эксперты из McKinsey & Company сделали анализ по отраслям и выяснили, что по мере роста компаний-разработчиков программного обеспечения эффективный рост всё больше коррелирует с ценностью компании

Тем не менее, как показывают исследования, в отрасли AEC tech достигнуть эффективного роста трудно по четырём причинам:

1. Множество участников. В среднестатистической строительной компании работает менее десяти человек. В среднестатистическом проекте обычно задействованы более 100 различных поставщиков и субподрядчиков. Таким образом, для достижения масштаба необходимо продавать большому количеству компаний. А это означает, что продажи могут расти медленно и над ними надо будет постараться. Один из инвесторов отметил, что сектор AEC tech изначально довольно фрагментированный, а его участники склонны к осторожности, что приводит к медленному, но весьма устойчивый.
2. Множество персон клиентов. Основатели компаний часто указывают на то, что определить конечного клиента довольно проблематично, поскольку они не могут провести чёткое разделение между пользователями и покупателями. В зависимости от проекта, в качестве клиента может выступать руководитель проекта, IT-менеджер или директор по закупкам. И зачастую решения о покупке принимаются на уровне проекта, а не на уровне компании. В результате, компаниям приходится перепродавать продукт в следующем проекте, что снижает показатели чистого удержания и повышает затраты на приобретение. Как говорит другой инвестор: «Самые успешные компании имеют план продаж для целого предприятия, а не только для проекта».
3. Низкая рентабельность и экономические трудности. В условиях ограниченных возможностей для инвестирования компаниям AEC может быть сложно обосновать необходимость расходов на программное обеспечение. Отрасль сталкивается с низкой рентабельностью и растущими экономическими препятствиями, в том числе с ростом стоимости материалов. Кроме того, типичные расходы на IT в компаниях AEC составляют 1-2% от выручки по сравнению с 3-5% в среднем по отраслям. В связи с этим решения должны иметь экономическое обоснование.
   Несмотря на то, что показатели ROI могут быть высокими, до недавнего времени участники отрасли не умели эффективно определять количественные преимущества.
4. Проблемы с внедрением и масштабированием. Внедрение технологий в таком проектном бизнесе, как строительство, сопряжено с рядом трудностей: пользователи часто меняют продукты в разных проектах, иногда им приходится внедрять разные инструменты в зависимости от предпочтений клиента, и ко всему прочему компании испытывают текучку кадров. Кроме того, традиционно отрасль имела ограниченные возможности для проведения цифровизации. Впрочем, ситуация меняется по мере того, как работники привыкают использовать цифровые технологии в своей повседневной жизни. И, как сказал один из руководителей компании AEC: «Пандемия заставила нас в одночасье выйти из офиса ускорить внедрение технологий на стройплощадке».

Стоимость предприятия в компаниях-разработчиках ПО обычно коррелирует с эффективными показателями роста.

Соотношение показателей с ценностью SaaS-компаний⁶

¹ Last 12 months — последние 12 мес. Медианный срок окупаемости по последним 4 кварталам; срок окупаемости = 1 / (валовая маржа x [новая годовая повторяющаяся выручка в квартале / продажи и маркетинг в предыдущем квартале])

² Free cash flow — свободный денежный поток

³ Новый чистый доход, делённый на расходы на продажи и маркетинг в предыдущем квартале

⁴ Annual recurring revenue — регулярный годовой доход

⁵ Рост выручки за текущий квартал, делённый на рост выручки за предыдущий год в том же квартале

⁶ SaaS (software as a service) — программное обеспечение как услуга. На основе анализа 100 SaaS-компаний, корреляции со стоимостью предприятия, деленной на мультипликатор выручки в ближайшие 12 месяцев